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互聯網保險優于傳統保險?成了風口也先別急著往前走

  文/東方亦落

  6月12日,水滴公司CEO沈鵬在“水滴保險商城2019全球合作伙伴大會”上宣布,水滴公司已經完成了超過10億元的C輪融資,投資方包括騰訊、高榕資本、中金資本等知名企業與機構。而中國人壽、中國平安等知名保險公司也在大會上完成了入駐。

  今年3月,水滴剛完成5億元的B輪融資,這才不到3個月就又完成了10億元的C輪融資,已經創下了互聯網健康險領域的融資紀錄,同時似乎也預示著互聯網保險行業發展狀況的進一步飛躍。

  盡管互聯網保險行業的“風口論”一直存在,但近幾年來才開始成為現實,不僅是專門的平臺在做,就連阿里巴巴、京東這種互聯網巨頭也對互聯網保險表現出了極大的興趣并付諸實踐,與互聯網保險行業相關的數據也是一路看漲。

  在中國市場上,傳統的保險行業已存在多年,整個體系也相當成熟,甚至有壟斷的意思。那么互聯網保險為何能在如此嚴密的“防守”中找到突破口?資本的青睞和市場的火熱又能否讓互聯網保險這個“風口”長盛不衰呢?

  一、互聯網保險玩法多,在傳統保險體系中撕開了“口子”

  在現實生活中,如果你身邊有一個賣保險的親戚或者朋友,那么你一定有過被他(她)瘋狂游說的體驗。其實很多時候你并不想買保險,但礙于面子和交情,又不得不掏腰包幫他/她沖業績。有的保險推銷員為了完成任務,甚至自掏腰包買公司的保險。

  這種體驗著實讓人覺得別扭,但這就是在中國市場盛行多年的傳統保險的常見銷售方式之一,而在互聯網保險模式中就基本不會有這種事發生。與傳統保險的業務員推銷模式不同,互聯網保險是保險公司或第三方平臺以互聯網和電子商務為基礎,進行保險經營與管理的行為。


  在中國,互聯網保險近年才發展起來,但卻相當迅速。據統計,中國互聯網保險的用戶數已經達到2.2億人,首次購買互聯網保險產品的平均年齡為28歲,近5年間互聯網保單數量增長了18倍。這一行業的年均復合增長率約為21.93%,預計在2021年保費規模將達到6191億元。

  用戶的不斷涌入,讓互聯網保險的潛力更大,也使許多大企業對其青眼有加。除了像水滴這樣專做互聯網保險的第三方平臺之外,還有不少互聯網巨頭也打算在這個行業中分一杯羹。BATJ、小米、滴滴、新浪等互聯網公司相繼入局,一些公司還拿下了保險代理牌照,光明正大地做起了互聯網保險生意,而且效果都不錯。

  自從互聯網興起,尤其是進入移動互聯網時代,傳統行業被顛覆的例子就不在少數,不過能在體系完善、成熟度相當高的傳統保險行業撕開一個口子,并成功搶占地盤,依然是令人驚訝的。

  那么,互聯網保險具備哪些傳統保險模式所不具備的優勢呢?

  在傳統保險行業,推銷方式千篇一律,不是類似騷擾的電話推銷,就是發動身邊的親朋,要不就是站在大街上發傳單。在這個強調個性化的時代,人們早已厭煩了這種上世紀的推銷方式,更別提被激起購買欲了,而且這些推銷方式也給傳統保險行業的名聲帶去了不小的負面影響。

  而互聯網保險則可以有更多玩法。傳統保險的銷售方式之所以單一,與其以推銷員為主要渠道有關,險種一般都是壽險為主,而像意外險、健康險等只是作為輔助。互聯網將這些原本不在主流地位的險種單獨提取,并進行標準化銷售,讓互聯網保險更加個性化,在形式上也有“互助保險”這樣的新模式可供選擇,也讓對傳統保險的一貫“套路”疲勞的用戶感受到了新鮮。

  當然,只有新鮮感是不夠的,在新鮮感的基礎上如何才能將用戶的購買欲放到最大才是更為重要的。在互聯網保險中,“場景化”是一個有效手段。何謂“場景化”?例如我們買火車票或飛機票的時候,如果看到一份意外險,就會比平時更有想買的沖動。我們在攜程這類APP中買票,就總能看到有附加的意外險服務;在淘寶這種電商平臺買東西,會看到運費險;在網上買手機、平板等產品,還會有“碎屏險”。

  這就是“場景化”,在某種特定的場景下進行銷售。這種銷售策略在許多行業都被應用,但在傳統保險行業中卻很難見到。而保險與互聯網結合,卻正好給了這種場景化策略發展的空間,尤其是在個性化的基礎上更容易實現。

  

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  不過,要想盡可能地讓這種場景化的銷售策略發揮最大作用,就不能像傳統保險行業那樣地毯式的推銷,而是要深入地了解不同群體的具體需求,以便精準觸達,所以大數據、云計算等先進技術就能派上用場了。

  現在中國在這些方面的專利數量全球領先,為金融保險業的發展提供了重要的技術支持。而在互聯網的大環境下,互聯網保險平臺運用起這些技術來就更加得心應手。例如通過大數據收集用戶資料,再用AI等方面的技術根據這些數據分析出不同人對不同險種的需求,這樣有利于更好地結合場景化策略,充分刺激人們的購買欲。

  對于那些互聯網中的大企業而言,互聯網保險這個行業的巨大利潤是吸引它們入局的根本原因。除此之外,也與其自身業務息息相關。如阿里和騰訊在2013年就與中國平安合作成立了“眾安保險”, 并獲得了超過9億美元的融資。百度則在2015年與安聯保險、高瓴資本聯合成立“百安保險”,提供創新型保險服務。

  從這幾家互聯網企業本身來看,騰訊有著強大的社交基礎,獲取數據相當便捷,也可以通過朋友圈等渠道進行精準營銷,還能挖掘更多出售保險的場景。阿里巴巴則有支付寶這種“國民級”應用,相當于在金融方面有天然優勢,售賣保險也并非難事。而百度則手握大數據、AI等方面的先進技術,有利于互聯網保險的精準營銷。

  正規的代理牌照、險種多元化帶來的新鮮感、豐富而精準的場景營銷、大企業的加入,這些都讓互聯網保險的優勢大增,也使得人們對互聯網保險的接受程度迅速提升,再加上互聯網保險的高性價比,讓這一行業得以在幾年之內迅速發展,甚至對傳統保險行業都造成了一定的“威脅”。不過現在許多傳統的知名保險公司也都有自己的網站,并且選擇與互聯網保險平臺合作,可以說“互聯網+保險”的模式愈發普及了。

  盡管互聯網保險行業保持著高速發展的態勢,但就和所有從互聯網中崛起的行業一樣,互聯網保險借了互聯網的東風,也難以避免其中的缺陷,而資本的青睞也同樣有兩面性。

  二、步子太大易“跑偏”,互聯網保險不該走得太急

  互聯網、技術、資本...這一系列的條件固然是互聯網保險行業發展的絕佳催化劑,但要用“催化劑”,就必須掌握好“度”,否則極有可能適得其反。


  例如上文提到的水滴公司,旗下就有水滴互助這樣的保險業務,在互聯網保險行業中名氣比較大。但是它們的一些不太合理的廣告引起過較大的爭議,還有就是前段時間,德云社相聲演員吳鶴臣在水滴平臺上發起求助的事情也鬧得沸沸揚揚,人們一邊對當事人表達不滿,一邊也指責水滴平臺審核機制有問題。

  當然,這件事并不能完全歸咎于某一方,但是作為平臺,必然要負起一定的責任。這種不太恰當的廣告不僅在互聯網保險行業有,在網貸行業也比比皆是:夸大功能和優勢,卻極度弱化存在的隱患和可能產生的負面影響。雖然廣告就是要將優點放大,但是作為金融和保險產品,讓客戶知悉風險也是必要的,因此這種廣告方式仍有待商榷。

  此外,資本的大量涌入雖然能讓這一行業更為迅速地發展,但資本的兩面性也容易讓互聯網保險行業“跑偏”。

  誠然,互聯網保險在一定程度上打破了中國市場上傳統保險行業建立起來的壁壘,加強了競爭屬性,讓保險行業更有活力,也給了真正的好產品許多機會。但是在資本過熱的情況下,互聯網保險行業也很容易像互聯網中其他行業那樣發展過快,重視速度卻忽略了創新,為了爭奪客流量打價格戰。如果任由這種趨勢發展下去,就很容易導致產品同質化嚴重,而過度競爭的后果就是誰都撈不到好處。

  如果企業一心爭奪更多利潤,不僅會忽略產品本身的質量,也同樣會忽略服務環節。保險本來就是服務后置的生意,需要詳細了解客戶情況,在理賠時也要耐心溝通,這也是保險產品得以立足的重要的點。

  但這些服務在買保險時是難以體會的,理論上來講,互聯網保險平臺可以將這些環節做好,但在資本的推動下,平臺很可能更看重金錢方面的利益,而在客戶真正需要之時卻很難提供周到的服務。長此以往,不僅不利于行業整體的名聲,更容易吸引一些只想撈錢的人進入。然而做保險不應該只是朝“錢”看,因為保險生意也關乎“人情”,如果不能真正體察客戶需求,為客戶著想,而只是在利益的驅動下前進,恐怕也很難成功。

  如果想解決上述問題,只靠人的自覺性是不大可能的,還需要在監管方面加以完善。如果任其毫無約束地“自由”發展,就很容易形成惡性循環。因為互聯網保險公司競爭過度就會熱衷于價格戰,燒錢必然會賠錢,也就沒有精力去給買了保險的消費者提供優質的服務,最后給行業造成負面影響。

  不過對于發展尚未成熟的互聯網保險行業,即使監管也要把握好“度”:管的太緊活力不夠,很難繼續發展,管的太松又容易跑偏。所以在監管方面需謹慎行事,給行業留出足夠的自我成長空間,而這個度如何掌握就需要在實踐中找到答案了。

  總的來說,互聯網保險的風口已至,從大企業的入局、資本的青睞以及逐年增長的用戶數就能夠明確地感受到。如果這一行業大體上保持良性發展,那么對各方都將是有利的。但資本過熱容易讓這一行業在發展道路上步子邁的太大,而走得太急遲早會“跑偏”甚至“摔跟頭”。因此內部的自我成熟和外部的適度監管同樣重要,最好能與行業的發展速度協調,這樣才可能將互聯網保險行業的利益與意義最大化。

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